Después de vender Kelly Roofing a una organización respaldada por capital privado, Ken terminó por dejar la compañía que había dedicado años a construir. Después llegaron cambios, el negocio atravesó dificultades y, este verano, Ken tuvo la oportunidad de recuperarlo.

Cuando hablé con Ken sobre lo que había pasado y lo que viene después, hubo una frase que se me quedó grabada: "mentalidad de fundador".

Me hizo pensar en algo mucho más grande que una sola empresa. Los fondos de capital privado y la inversión externa han aportado enormes cantidades de capital al roofing. En muchos casos, eso ha sido positivo.

Hemos visto crecer a empresas, a propietarios generar patrimonio, a empleados acceder a nuevas oportunidades y a negocios obtener recursos que nunca habían tenido.

También hemos visto lo que puede pasar cuando los nuevos propietarios creen que es fácil reemplazar a las personas, la cultura y las relaciones que hicieron exitosa a una empresa. No lo es.

Puedes incorporar a ejecutivos increíblemente talentosos de la banca de inversión, de las grandes empresas tecnológicas o de algunas de las corporaciones más grandes de Estados Unidos. Tal vez sepan más que nadie de finanzas, tecnología, operaciones y cómo crecer a gran escala. Pero eso no significa que conozcan el roofing ni a las personas y las relaciones que sentaron sus bases. Y, sobre todo, no heredan automáticamente la confianza que tomó años construir.

El roofing es una industria de relaciones profundas. Las personas conocen a las familias de sus colegas. Se encuentran en ferias comerciales y reuniones de asociaciones año tras año. Han superado juntas recesiones, tormentas y muchos momentos difíciles. Esa historia compartida importa.

Ahí es donde creo que la mentalidad de fundador adquiere tanta importancia. Un fundador no solo sabe cómo funciona la empresa. A menudo también sabe por qué funciona así. Sabe qué empleado mantiene en marcha algo que no aparece en el organigrama. Sabe qué relación con un cliente necesita una llamada en lugar de un correo electrónico. Sabe qué apretón de manos de hace 15 años sigue teniendo valor hoy.

Nada de esto significa que los fundadores siempre tengan la razón. Y ciertamente tampoco significa que el capital privado o los líderes externos no puedan tener éxito en el roofing. Muchos lo están logrando. Pero aquí hay una lección.

Si estás entrando a esta industria, no subestimes el valor de las relaciones que ya existían antes de tu llegada. No supongas que una estrategia exitosa en otra industria puede simplemente trasladarse al roofing. Y no empieces a desmantelar lo que parece ineficiente hasta entender por qué se construyó así.

El capital importa. La tecnología importa. La eficiencia importa. La capacidad de crecer a gran escala importa.

Pero las relaciones siguen ganando.

La historia de Ken Kelly me recordó que puedes comprar una empresa, sus camionetas, sus contratos, su marca y su lista de clientes.

Lo que no puedes comprar de la noche a la mañana es la confianza con la que se construyó.

Esa tienes que ganártela.